筹款

资源¶

在非营利组织的日常经营和能力建设中，需要3种资源：

募集资金；
人力资源；往往意味着一个巨大的志愿者库；
来自私人公司的支持：志愿者、资金等；

资金来源¶

一般分为：

捐赠：个人现金捐赠、小礼物等；
捐款：公司和公司基金的现金捐款、非营利公司基金现金捐赠（如盖茨基金会）、产品捐赠；
自己创收：销售主要产品和服务（医院收费、大学学费、博物馆礼品店收入）、非关联企业的收入（如童子军饼干，美国做法）、会员会费、投资收入；
合伙人收益：公益营销股份（年度治疗比赛的收益，美国做法）、认证费、网站广告费

以顾客为中心筹款¶

非营利组织在考虑如何有效筹款时，要通过3个典型的市场导向阶段。

产品导向阶段。在这个阶段，“我们有好的事业，人们应该支持我们”。一些教堂和学校采用这样的想法。找个阶段，依靠志愿者网络去募集资金。
销售导向阶段。在这个阶段，“这里有大量的竞争。人们通常都不情愿去捐赠。假如我们要增加资金来源，需要更加激进一些。”机构会雇佣发展部经历，雇佣人员，制定募资的具体任务和目标数字。员工为募集资金不择手段。
顾客导向阶段：在这个阶段，比较盛行的态度是“像所有的市场营销人员一样，我们的问题是去理解我们目标市场的想法和需求，然后想办法去满足他们”。当一个组织募集资金时，当它花费大量的时间努力去理解捐赠人和潜在捐赠人，去了解他们的想法的时候，也就是组织从销售导向转移到顾客导向的时候。

成长阶段的筹款¶

非营利组织起步的时候，倾向于寻求一两个来源的支持，通常是富有的个人或友好的基金会。当组织成长了，

它们：

多样化捐赠来源；
从周期性的筹款转向常年的项目；
雇佣专家募集资金；
建立详细的数据库用于追踪捐赠人和他们的愿景；
寻求更多富有想象力的方法去帮助人们和组织捐赠——包括精细的避税遗产规划方案。

基金的来源¶

基金会¶

基金会大体可以分为：

独立基金会；
公司基金会，如谷歌基金会；
社会基金会：一般由当地私人遗产设立，包括个人、公司、基金会和非营利组织

做法¶

1.开拓基金捐赠市场

筹资者必须知道如何定位到最可能为特定项目捐钱的那部分人。比如在基金会中心网上可以找到；
找到基金会与非营利组织之间共同的兴趣和经营范围；
预估基金会的兴趣程度，可以直接问询、电话或个人访问均可；

2.项目建议书

应包含以下内容：

意向书：描述建议的来由、对象、简要概括、与谁联系、是否基金会的任何人、要求支持的方式和程度；
建议书：描写这个项目以及它的特别和重要之处；
项目的预算；
这个项目的人员名单，并附上简历；

3.如何尽可能完整地了解基金会的兴趣和需求

追溯历史记录；
员工素质。看主要负责人的学历和性格，提供使人印象深刻的建立或提拔有魅力的领导是个难题。
业绩的可衡量性。
普遍性：一些基金会有沟通能力很强的员工，他们的任务是向其他人宣传他们在与筹资者的工作中的一些发现。这些发现和数据具有很强的现实研究意义。
组织治理。捐款代理人会越来越仔细地查看非营利组织如何自我监督的。他要确定他的资金没有被滥用，没有产生不好的公众影响。

公司¶

1.捐赠者导向基金

在这里，公司的诉求可能是：免税。如，在美国：捐赠人指导基金是公司和房地产保障基金的主要手段，捐赠人可以立即得到税收减免，并且可以在未来的一段时间内指导他们如何使用。

2.途径

当地公司。捐赠人指导基金是公司和房地产保障基金的主要手段，捐赠人可以立即得到税收减免，并且可以在未来的一段时间内指导他们如何使用。
关联活动。公司和非营利组织位于相关联的领域会有很好的合作前景。医院可以有效地从药品制造公司获得基金，而大学能吸引想雇佣大学毕业生的公司。
个人关系或联系。非营利组织可以利用个人关系来发展客户。
结构上的相似。国家或国际规模的非营利组织应寻求和它们规模相近的公司。因此可口可乐公司和美国男孩女孩俱乐部建立了伙伴关系，部分原因是它们都迎合年轻人市场，另一部分原因是它们有相同的组织结构，它们都是由一个总部和不同地区的独立运营者组成的（俱乐部分部和专营分部）。

社区基金会¶

顾名思义，社区基金会主要关注本地和区域内的事务，比如健康、安全和环境问题。

政府¶

在准备募款的提案书工作中，政府部门通常要求非常细致的书面工作。他们主要关注提案是否是为大众谋福利以及是否符合自己的计划。提出提案的非营利组织的声誉很重要，而政府工作人员和捐赠人之间的个人关系不具备什么决定性的作用。有良好业绩的非营利组织通常能成功地获得大量捐款。

个人捐赠者¶

划分

罗伯特·夏普建议根据个人的生命周期阶段和捐赠的形式应该将个人捐赠者分为3类

早年：50岁以下
中年：50-70岁
晚年

在各个文化、地区中这样的划分不一定适用。

动机

大部分不以顾客为导向的非营利组织都有这样一个问题：它们试图说服潜在的捐赠人，它们的项目确实需要钱。它们热情地描述组织的很多优点，组织做的所有好事，然后它们会说假如它们有更多的资金，可以做得更多。它们的做法十分落后。它们鼓励捐赠以达到组织的需要。

但是，人们只为了他们自己的需求去行动。募集人需要找出每个目标受众（如捐赠人）想什么，然后告诉他们建议的行动（如捐款）如何满足他们的需要。

个人筹款的类型

年度捐赠。要让个人实现年度捐赠，可能需要：①强有力的志愿者领导力和员工支持；②清晰的组织结构；③雄心勃勃且可实现的目标；④捐赠人和需求的细分；⑤长期的研究；⑥志愿募捐者的全面培训；⑦具体的行动时间表和里程碑；⑧广泛的报告和问责制；⑨捐赠人和志愿者的识别；⑩可选的网上捐赠

Tips

筹款时：

强调对捐赠人的利益，而不是对组织的利益。比如捐赠人并不一定关注组织的收益。募集人应学会不去说“假如你给我们钱去设立少数民族奖学金，我们就能吸引更高素质的非洲裔的美国人和西班牙裔的美国人。”相反，应从捐赠人的角度去说：“假如你给我们钱去设立少数民族奖学金，你就可以感觉到你正在帮助你的母校丰富教育经验，这些教育经验将来可以留给像你一样的学生。”
将利益和捐赠人自己的需求和生活状况联系起来。因此，少数民族奖学金的说明应根据捐赠人的情况不同而有差异。例如，某个捐赠人正在为他的组织寻求高素质的少数民族工人，某个捐赠人有个儿子、女儿、侄女或侄子在考虑去上他的母校，某个捐赠人想对这个大学的未来发展施加一些影响。

销售、服务收入¶

如果是大学、医院、诊所等，就会有类似收入。由于有体制补贴，加上教育、医疗事业从公益化走向市场化（多年前的轰轰烈烈的产业化运动），这种类型的收入在中国似乎极少。