以目标客户为中心的观念

1.2.1 营销的范畴

• 营销的定义
• 在NPO的行为中，营销的最终目标是什么：影响目标客户的行为，而不是传授知识

1.2.2 营销观念的演变

• 20世纪初：营销以产品为导向
• 当市场饱和时：说服目标人群，觉得你的产品可信，比别人更好；
• 20世纪50年代初：以目标客户为中心

1.2.3 以目标客户为中心的营销特征

• 集中精力去营销客户，让他们采取行动
• 以目标客户为中心 （Who, where to find them, what they thought, what they need, demand）
• 依靠客户调研来了解目标客户和市场；
• 细分市场，细分目标客户，细分行动
• 更丰富的竞争观念：不单单是与同行竞争，还与其他不同类型组织竞争（人、资源的有限性）；怎样的竞争取决于目标客户怎么想
• 使用营销组合，更多元

1.2.4 如何向人解释/介绍以目标客户为中心的观念

• 已经开始做许多营销相关的事
• 识别组织层面的其他压力
• 接受预想中组织成员对营销的有限了解
• 不机械照搬
• 对早期的营销计划进行仔细甄别
• 寻找同盟者
• 有阻碍存在，需要学会妥协